Marketing automation zorgt ervoor dat je je klanten een gepersonaliseerde en naadloze ervaring kan geven. Deze 5 programma’s zou iedereen moeten hebben die klantgericht is. Nieuwe klanten vinden is belangrijk maar meer verkopen aan je bestaande klanten en zorgen dat ze je trouw blijven kost veel minder per omzet. Ben je nu in de retail, finance, travel, hospitality, services, B2B of B2C, deze vijf blijven relevant. Natuurlijk is de concrete invulling erg verschillend per bedrijf.
De basis pijlers van marketing automation
- Nieuwe klanten vinden – Lead generation programma
- Verwelkom nieuwe lead/klanten en leer ze kennen – Welkom programma
- Zorg dat je klanten trouw blijven – Loyalty programma
- Verkoop meer aan je klanten – Up & cross selling programma
- Voorspel en voorkom dat je klanten je verlaten – Churn management programma
Lead generation programma’s
Dit is het meest populaire deel van marketing automation. Via advertenties, social media, content marketing, SEO wordt de aandacht getrokken van potentiële klanten (leads). Marketing automation kan hier al zorgen dat de juiste content wordt getoond op bv je website ook al weet je niet wie je prospect is. Het moeilijkste is om je prospect zo ver te krijgen dat hij zich identificeert door zijn gegevens (bv e-mail adres) in te vullen in een kort formulier. Dit wordt conversie genoemd.
Een vaak gebruikte methode is om een e-book te publiceren dat je kan downloaden na je gegevens te hebben achtergelaten. Opgelet er moet een degelijke inhoud zijn: algemeenheden die je overal vindt stellen alleen maar teleur en zouden je prospect kunnen laten afhaken.
Wat kan jij geven in ruil voor het emailadres van je prospecten?
Welkom programma voor leads en nieuwe klanten
De meeste bedrijven beperken zicht tot een bevestigingsmail. Nochtans zijn dit uitgelezen momenten om elkaar te leren kennen en een band te smeden.
Een lead schrijft zich in voor je nieuwsletter of download een White paper. Bedank hen om in te schrijven en bevestig wat ze nu mogen verwachten. Belangrijk is om te vragen wat zijn voorkeuren zijn. Welke onderwerpen interesseren ze, hoe vaak willen ze communicatie. Zet een link in elke communicatie om dit aan te passen. Je kan progressive profiling gebruiken. Zet alle informatie die je verzamelt op website, mail, sociale media, enz. in om hun te begeleiden naar hun eerste aankoop of afspraak.
Een klant doet een eerste aankoop: Laat dit een start zijn van een welkom programma om hem zo snel mogelijk naar een tweede en derde aankoop te brengen. Leer hem kennen door naar interesses en voorkeuren te peilen. Je hebt veel geld en energie gestoken om hem te werven. Nu komt het er op aan om zoveel mogelijk omzet uit die investering te halen. Dit programma kan 1 week of 1 jaar duren in functie van de aankoopfrequentie van je product.
Loyalty programma
Bij loyalty proramma’s denken velen dat kortingen geven. Punten sparen, korting op een volgende aankoop, … . Marketing automation kan je flink wat laten besparen door je korting te variëren van klant tot klant gebaseerd op hun gedrag.
Vergeet ook niet dat er heel wat andere dingen zijn die het leven van je klanten aangenamer kunnen maken en je niets kost of zelfs geld opbrengt.
- Garantie en ruilen zonder kasticket: we houden de aankopen bij in de database gelinkt aan de klant.
- Bepaalde producten voorbehouden voor wie ingeschreven is.
- Extra informatie over je producten
- Meldingen voor onderhoud en afspraken
Cross & up selling
Hoe verkoop je meer aan bestaande klanten?
Je kan sequenties bouwen na aankoop van een product of dienst. Dit kan gaan over onderhoud, verbruiksartikelen (bv papier voor printer) of accessoires. Dit lijkt heel veel werk maar als dat generiek wordt opgezet kan je snel veel doen. Je kan een sturingstabel maken waar je producten linkt. E-mail bouw je automatisch op met afbeeldingen en info van je website of DAM systeem. Product recommendation engines kunnen daar ook een belangrijke rol in spelen.
Churn management
Hoe voorspel je dat een klant je ontrouw wordt en wat doe je er aan?
Meten is weten. Volg wat je klant doet op je website, hoe hij reageert op je communicatie, koopt hij minder, koopt hij minder vaak, enz. Deze informatie verwerk je in een scoringsmodel dat voorspelt wanneer een klant je gaat verlaten. Kijk ook eens naar retentiongrid.
Maar wat indien de consument zijn e-mail niet meer opent. Dan blijven er nog veel andere kanalen over: gerichte advertenties op sociale media, in zoek machines, …
Om te voorkomen dat de klant je verlaat kan je kortingen geven maar ook je waarden in de verf zetten.
Wil jij dit ook?
Ematters heeft experten die je kunnen helpen zowel met het uitdenken als met het uitvoeren van marketing automation programma’s. Heb je deze programma’s al? Laat je dan door ons uitdagen om meer te doen. Contacteer ons