Scoring
Hoe weet je dat je klant klaar is voor de volgende stap?
Hoe weet je dat een prospect rijp is om klant te worden of een klant rijp is om een product te kopen? We hadden het al over tracking en hoe we volgen wat prospecten doen op onze website, hoe ze reageren op gerichte advertenties, wat ze doen op sociale media of ze mails openen, doorklikken, enz. Al deze informatie wordt bijgehouden een samengebracht in een scoringsmodel dat weergeeft in welk stadium je prospecten zitten en hoeveel er in elk stadium zitten zodat je kan bijsturen.
Hoe werken scoringsmodellen?
Een scoringsmodel geeft een score aan elke interactie van je prospect. Zo zou je aan het bekijken van een pagina over 1 productcategorie 1 punt kunnen geven en 3 punten als de details van minstens 4 producten worden bekeken. Geeft de prospect die tot dan anoniem was zijn emailadres om meer info te ontvangen over een product(categorie) zou je hem 5 punten kunnen geven want dat is toch een groot engagement.
Welke score moet ik aan welke interactie geven?
Er zijn tools die een standaard scoringsmodel hebben maar ze stellen vaak teleur. Ze zijn gebaseerd op een gemiddelde van vele sectoren en landen. Beter dan niets maar ze geven meestal een teleurstellende ervaring aan je klanten. Jij als marketeer weet het beste wat jou klanten in beweging brengt. Een scoringmodel is ook nooit af: je zet een eerste versie op en je monitort de impact om bij te sturen. In het begin moet je dat misschien wekelijks doen maar eens het goed werkt volstaat het om te bij te sturen als de resultaten verslappen.
Hoeveel scoringsmodellen moet ik hebben?
Dat hangt af van bedrijf tot bedrijf. Maar dat je er meestal meerdere nodig hebt is een feit. Zo kan je bv. een scoringsmodel bouwen per type klant (één voor professionele klanten en één voor particuliere klanten). Of één per product categorie. In B2B wordt ook aan “grading” gedaan: een interactie van een C-level geeft meer punten dan die van een medewerker.
De meeste bedrijven bouwen tussen de 5 en 15 scoringsmodellen. Bekijk dit goed voor je een tool kies want vele marketing automation tools laten slecht 1 model toe.
Artificiële intelligentie (AI)
Artificiële intelligentie kan je helpen om meer inzicht te krijgen in het gedrag van je klanten en zo beter te voorspellen wanneer je klant gereed is voor de volgende stap. Let wel op: vaak zijn ze gebaseerd op slechts 1 scoringsmodel. AI kan ook helpen om het gepaste product te vinden voor je klant of om de geschikte klanten te vinden voor een product.
Hoe begin ik er aan?
Om een scoringmodel op te zetten moet je natuurlijk informatie van je tracking hebben. Vele goede marketing automation clouds hebben een module voor scoring en het voordeel is dat veel van je tracking informatie daar al staat.
Hulp nodig om je eerste scoring model op te zetten? Contacteer Ematters.be, wij hebben specialisten voor zowel het technische als marketing aspecten.